Elliott and Associates Strategic Investor Review Europe Tokyo Paris Asia: Det finns ingen ersättning för gammaldags säljer

Förutsätt inte att digitala och sociala medier har ersatt den personliga touchen, säger Frank Cespedes, författare till "Aligning strategi och försäljning." Han noterar att amerikanska företag spenderar tre gånger mer på försäljning krafter än på reklam. Den siffran stiger till 20 gånger mer än den totala fördelade på digital marknadsföring – och 100 gånger vad de lägger ut på sociala medier annonser.

Det finns ingen väg runt gammaldags säljer. Tips på att göra det bästa:

  • Tjäna förtroende. Det enda sättet att göra detta som en säljare "är att vara autentisk, ödmjuk, ärlig och Visa precis rätt mängd av professionella sårbarhet," sa Jeff Bloomfield, författare till "Story-baserade Selling: skapa, ansluta, och stäng."
  • När integritet är etablerad, han berättade IBD, "kunden blir investerat i dig att hjälpa dem med deras frågor."

  • Tillhandahålla lösningar. Bloomfield betonar denna punkt: "någon försäljning professionell oavsett bransch nr 1 uppgift är att lösa kundens problem. Period."
  • Uppmuntra kunder att dela berättelser om deras frågor och farhågor hjälper en säljare prioritera och kvantifiera hur man bäst för att hjälpa.

    "Det är alltid om kunden," sade han. "När du verkligen förstå deras problem, kan du börja att positionera din lösning korrekt som svaret på lösa det.."

  • Använda berättelser. Det finns ett rätt sätt att göra detta, säger Bloomfield.
  • Garner i försäljningen delas in i kategorier: illustrationer, analogier, metaforer och visuella hjälpmedel.

    "Illustrationer måste följa en mycket specifik Story," sade han. "Det måste finnas ett syfte, en anslutning, en barriär, en"aha"ögonblick och en resolution. Vidare, de måste vara visuell, känslomässiga och upplevelsebaserat."

  • Vara avsiktlig. Alltför många människor tror att de är naturliga berättare när i själva verket de bara rapporterar, Bloomfield sade: "det finns en anledning du kan bara ta så mycket av nyheterna på en gång. Det är en data dumpa av fakta. Du kanske tror att du är en bra kommunikatör berättelser när i själva verket du bara spyr fakta i vad du tror är en konversation sätt."
  • Han noterar att det krävs utbildning och skicklighet för att vara en sann story-baserade kommunikatör: "men när du blir en, din tillit och inflytande raket med dina kunder."

  • Gräva djupt. När du kommunicerar med enbart fakta och siffror, säger du tala direkt till området av kundens hjärnan som ansvarar för skepsis och misstro, Bloomfield.
  • Han pekar ut vad kognitiv psykolog Jerome Bruner funnit i sitt arbete: ett faktum som är invävd i en berättelse – bara som sagt – har en mycket bättre chans att bli ihågkommen. "Som är kraftfull, säger Bloomfield.

  • Anpassa. Ledare måste utforma säljarnas kunskaper och attityder så att de kan utföra företagets spelplan.
  • Det är effektivare, Cespedes sa, än att nöja sig med "en generisk säljande metod eller vad de lärt sig på en annan firma som gjorde en annan uppsättning strategiska val."

  • Lär. Många företag underhålla utrustning bättre än de utveckla säljare, säger Cespedes. Gå den här vägen: "Du behöver disciplinerad anställa strategier kopplade till strategi, fokuserad utbildning och marknaden högra organisera principer att hjälpa människor att bredda sin kompetens även som marknader och försäljning aktiviteter ändras."
  • Få ut. "Strateger, och inte bara säljare, behovet av fortsatt kontakt med kunder bo relevanta, säger Cespedes. "Som jag en gång hörde Sam Walton påminna hans chefer:"Det är inte många kunder på huvudkontoret!""
  • Comment Stream