BlackRock Training&Consulting

Тренинги продаж и управления продажами

Нет ничего более захватывающего, когда продажи растут!

Наблюдая из месяца в месяц как увеличиваются цифры и достигаются цели продаж вы получаете прилив адреналина, не говоря уже о дополнительных бонусах в виде увеличивающихся доходов.

Но иногда вы ударяетесь головой о стену. Методы и техники, которые работали из года в год, вдруг перестают влиять на цифры.

Когда маркетинг не работает, а отдел продаж бьется головой об стену, пора переосмыслить способы ведения продаж. Некоторые пытаются мотивировать торговый персонал. Они ставят перед собой амбициозные цели с наградами, которые никогда не будут достигнуты. Другие нанимают новых людей в надежде, что новые люди, делая те же самые неправильные вещи, добьются других результатов.

Если вы действительно хотите чтобы ваши продажи росли в геометрической прогрессии, вы должны думать по-другому и начать инвестировать время, деньги и творческий потенциал чтобы начать следующий всплеск роста продаж.

Вот пять советов для начала.

1. Посмотрите на своего клиента.

Часто, когда все идет хорошо, компании пользуются тем, что работает. Но потребности клиентов могут измениться. Выйдите из офиса навстречу своим клиентам. Вряд ли они думают о вас, когда вы с ними не контактируете. Визит, встреча или обед могут дать вам возможность слышать и понимать их потребности. Вы так же можете получить информацию об изменениях в отрасли и о конкурентах. В лучшем случае вы получаете возможность укрепить эти личные отношения и напомнить людям, почему им нравится иметь дело с вами.

2. Скажите что-нибудь убедительное.

Эти нетривиальные лозунги, которые вы использовали, когда ваша компания или продукт были новыми, больше не могут быть столь же захватывающим или необычными, как это было 4 года назад. Возможно, ваши конкуренты догнали вас, и то, что раньше являлось вашей отличительной особенностью, больше таковой не является. Оцените свое уникальное товарное предложение. Убедитесь, что ваши доводы действительно помогают решить клиентам их проблемы. Говорите на их языке и по сути. Люди заняты. Если вы говорите не о своих целевых клиентах и их потребностях, никому не интересно что вы говорите.

3. Помогите своим покупателям помочь вам.

Довольно часто продажа заходит в тупик из-за узких мест в бизнес-процессах продаж. Это могут быть коммуникации или что-то еще в ваших бизнес-процессах, что удерживает ваших клиентов от покупок. Поручите своей команде проанализировать детали всего процесса от начала до конца из вне. Поговорите с клиентами, чтобы узнать настоящую причину, почему они не покупают, а затем найдите способ удалить это препятствие из вашего бизнес-процесса.

4. Сделайте что-нибудь фееричное.

Вполне возможно, что вы достигли верхней границы ваших возможностей на существующем рынке. Если вы работаете на насыщенном рынке, то пора обратить внимание на более широкий рынок или получить больше внимания от тех, кто на вашем рынке. Вы можете не иметь ресурсов, чтобы купить большие списки адресов электронной почты или запустить массированную кампанию прямой почтовой рассылки, но тем не менее найдите способ получить внимание . Попробуйте захватывающие PR трюки или умные видео , которые резонируют с вашими потенциальными клиентами и которые будут достойны чтобы о них говорили. Разбудите потенциальных покупателей, чтобы они узнали о вас.

5. Исправьте вашу бизнес-модель.

Просто потому, что у вас есть что-то продать, не означает, что люди будут покупать это. Возможно, ваш продукт или услуга не соответствует ожиданиям рынка. Или, может быть, что цена необходимая для получения прибыли слишком высока для рынка. Поручите своей команде провести исследования. Идите инновационным путем и создавайте лучшие продукты и услуги, которые дадут вам истинное преимущество на рынке. Тогда вы сможете вернуться в то время, когда клиенты стояли к вам в очереди.

ТОП 5 причин почему малый бизнес терпит неудачу.

Большинство предпринимателей имеют исключительные личные качества необходимые для запуска успешного бизнеса. Почему же 8 из 10 малых предприятий терпят неудачу каждый год?

Изучив подводные камни в компаниях, которые делают все «правильно», мы выявили пять самых распространенных ошибок, которые делают предприниматели в первые годы существования бизнеса.

1. Отказ от он-лайна.

В эпоху когда Google «рулит», если вы не продаете в он-лайне, значит вы не продаете столько сколько можете продавать. По данным Invesp 80% интернет-пользователей используют Интернет, чтобы сделать покупку. Кроме того, 81% интернет-пользователей перед покупкой ищут информацию о продукте в Интернете. Для того чтобы ваш бизнес процветал, ваш бизнес должен быть виден для пользователей проводящих исследования в Интернете. SEO, SMM и кросс-продажи между всеми каналами коммуникаций с потребителем имеют абсолютно решающее значение для он-лайн видимости.Пресс-релизы, традиционный PR, социальные медиа и, даже наружная реклама, должны включать сильные онлайн-компоненты. Например, многие компании включают QR-коды и значки социальных медиа в свои печатные материалы, потому что знают, что все большее число людей ищет информацию об их бизнесе в интернете.

2. Отсутствие обратной связи с клиентами.

78% потребителей доверяют информации о продукте от других потребителей из интернета, более чем какому-либо другому источнику. Вне зависимости от того, чему вы отдаете предпочтение – он-лайн или оф-лайн маркетингу, дайте своему клиенту простой и непосредственный способ взаимодействия с вами в Интернете. Они могут дать вам обратную связь о продукте, ценообразовании и маркетинге. В свою очередь, давая им ответ в режиме чата, вы можете превратить эти отношения в постоянные. Ваши быстрые и полезные ответы на отзывы ваших клиентов, произведут впечатление не только на существующих клиентов, но и на тех кто еще только ищет информацию о вас и думает, стоит ли с вами связываться.

3. Отсутствие рычага для будущего роста.

Оф-лайн маркетинг обладает краткосрочным эффектом, в то время как он-лайн маркетинг имеет долгосрочную перспективу. Эффективный интернет-маректинг – залог экспоненциального роста. Убедитесь, что ваше присутствие в интернете, начиная от корпоративного сайта компании до Twitter аккаунта, все согласовано друг с другом по сообщениям, тональности, общему виду и стилю. Клиенты и потенциальные клиенты положительно реагируют на эстетичные сайты и с большой долей вероятности вернутся на ваш сайт. Приложите немного усилий сейчас, и вы будете пожинать плоды месяц за месяцем.

4. Неспособность адаптироваться и расти при изменениях рынка.

Возможно, ваша первоначальная бизнес-модель произвела определенную активность, но если вы постоянно не следите за изменениями на вашем рынке, вы имеете большой риск остаться позади. Многие компании усвоили этот урок в начале большого пути, что привело к их росту, однако что не было бы возможным, если бы они сохраняли статус-кво (если бы они вообще выжили). Проведите свое исследование вашей отрасли и рынка в своем географическом местоположении. Изучите причины роста и успеха владельцев бизнеса в вашем регионе. Определите тренды в вашей области на основании аналогичных компаний в других областях. Примените в своем бизнесе, то что обнаружите. Время на такие мини-исследования окупится с лихвой, когда вы будете впереди рынка и вы будете задавать тренды.

5. Неспособность отслеживать и оценивать свои маркетинговые усилия.

Инструменты веб-аналитики могут предоставить вам ценную информацию для исследований и понимания рынка. Используйте инструменты веб-аналитики чтобы увидеть какие виды деятельности генерируют трафик в ваш бизнес, что ваша аудитория хочет знать, кто (и что) покупает, а кто не покупает и кто покидает ваш сайт не покупая. Будучи в состоянии измерить свой он-лайн бизнес в действии, вы улучшаете пользовательский опыт, обнаруживаете тенденции среди своих клиентов и улучшаете свои рейтинги.

Устранив эти 5 факторов риска, вы уменьшаете свои шансы попасть в число 80% компаний терпящих крах в первый год своего существования.

Расскажите, сталкивались ли вы с чем-либо из этого списка в своем бизнесе? Как устраняли? Каких результатов удалось добиться?

Comment Stream