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Dans le monde du marketing en ligne, le tunnel de vente est un concept clé pour réussir sa stratégie digitale. Il s’agit d’un processus qui permet de suivre l’évolution d’un prospect tout au long de sa relation avec une marque ou une entreprise, depuis la découverte jusqu’à l’achat d’un produit ou service. Dans cet article, nous vous présenterons le tunnel de vente tel qu’expliqué par Nicolas Kern, un expert en la matière.
Qu’est-ce que le tunnel de vente ?
Le tunnel de vente, également appelé entonnoir de vente ou funnel de vente, est un modèle visuel permettant de représenter les différentes étapes par lesquelles passent les prospects avant de devenir clients. Il a pour objectif de faciliter la compréhension et l’amélioration des processus de conversion, c’est-à-dire le passage d’une personne n’ayant jamais entendu parler de votre marque à un client fidèle ayant acheté vos produits ou services. Le tunnel de vente est traduit de l’anglais « sales funnel » et se compose généralement de plusieurs phases successives :
- La première phase : la sensibilisation ;
- La deuxième phase : la considération ;
- La troisième phase : la décision ;
- Et enfin, la dernière phase : l’action.
Nicolas Kern détaille ces phases et leurs enjeux pour optimiser votre stratégie de vente en ligne.
Le tunnel de vente par Nicolas Kern : les différentes étapes
Pour développer une stratégie de marketing digital efficace, il est essentiel d’identifier et de comprendre les mécanismes sous-jacents du tunnel de vente, ainsi que leur interconnexion. Voici les différentes étapes présentées par Nicolas Kern :
- La sensibilisation
Cette phase correspond au moment où le prospect prend connaissance de l’existence de votre marque, produit ou service. Il est donc important de toucher un maximum de personnes susceptibles d’être intéressées par ce que vous proposez. Pour cela, plusieurs leviers peuvent être utilisés, tels que le référencement naturel (SEO), la publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads, etc.), le content marketing (articles de blog, vidéos, etc.) ou encore le social media marketing.
- La considération
Dans cette étape, le prospect a acquis une certaine connaissance de vos produits ou services et commence à s’y intéresser plus sérieusement. Il effectue alors des recherches sur votre entreprise, vos offres, leurs caractéristiques et avantages, ainsi que sur les avis des autres clients. Il est crucial d’apporter un maximum d’informations pertinentes et fiables pour répondre à ses interrogations et inciter son intérêt à grandir : témoignages, articles comparatifs, fiches produits détaillées, etc.
- La décision
Au cours de cette étape, le prospect est prêt à passer à l’étape suivante et faire un choix parmi les différentes offres disponibles sur le marché. Votre objectif est donc de mettre en avant ce qui différencie votre produit ou service de ceux de vos concurrents, ainsi que de faciliter son passage à l’action (achat, demande d’information, etc.) : offre spéciale, garanties supplémentaires, assistance personnalisée, formulaire de contact simple à remplir, etc.
- L’action
C’est durant cette dernière phase du tunnel de vente que le prospect devient finalement client. Il achète votre produit ou service, ou s’engage dans une relation commerciale avec vous (demande de devis, réservation d’un événement, etc.). L’enjeu ici est de simplifier au maximum le processus d’achat pour optimiser le taux de conversion : fluidité du site web, possibilité de payer en ligne sécurisée, confirmation immédiate de la transaction, etc.
Optimiser chaque étape du tunnel de vente pour maximiser les résultats
Selon Nicolas Kern (qui est notamment l’auteur d’une formation nommée « Formation Instagram Nicolas Kern »), il est essentiel de travailler continuellement sur l’amélioration de votre stratégie digitale en analysant les données et les résultats obtenus à chaque étape du tunnel de vente. Il convient notamment de surveiller les indicateurs tels que :
- Le taux de rebond ;
- Le temps passé sur chaque page ;
- Le nombre de pages vues par session ;
- Ou encore, le taux de conversion par étape.
En exploitant ces données, vous pourrez identifier les points forts et les faiblesses de votre stratégie marketing digitale et adapter vos actions en conséquence : améliorer la qualité du contenu proposé, optimiser l’affichage sur mobile, rendre plus aisée la navigation, etc. L’objectif ultime étant d’améliorer le taux de conversion global de votre site web et ainsi pérenniser votre activité.
Rester attentif aux évolutions des comportements et attentes des prospects
Nicolas Kern insiste également sur l’importance de la veille concurrentielle et des retours clients pour affiner continuellement la pertinence et l’efficacité de votre tunnel de vente. Les attentes, les besoins et les comportements des consommateurs évoluant rapidement avec le développement de nouvelles technologies ou pratiques (intelligence artificielle, réalité virtuelle, écologie…), il est essentiel de rester à l’affût des innovations et de les intégrer progressivement à votre stratégie marketing en ligne.
Le tunnel de vente par Nicolas Kern permet de bien comprendre les différentes étapes qui mènent un prospect à devenir client. Il encourage à travailler sans cesse sur l’optimisation de chacune de ces phases pour améliorer votre performance digitale globale et répondre au mieux aux attentes de vos prospects.
